Abonnement-Geschäft starten: Ultimativer Guide

Der Markt für Abonnements wächst seit Jahren und soll auch weiterhin boomen. Bis 2028 wird erwartet, dass der Wert von Online-Abonnements auf rund 2,3 Billionen US-Dollar steigt.

Ein großer Teil dieses Umsatzes kommt von Streaming- und E-Commerce-Giganten, die das Modell revolutioniert haben und Abos zu einem festen Bestandteil des Haushaltsbudgets vieler Menschen gemacht haben.

Doch auch kleine Unternehmen nutzen Abonnements, um ihren Kund:innen mehr Komfort zu bieten und gleichzeitig stabile, wiederkehrende Einnahmen zu generieren. E-Commerce-Unternehmen verkaufen Abos für alles Mögliche – von exklusiven Online-Inhalten bis hin zu monatlichen Lebensmittellieferungen.

Hier erfährst du, wie du ein Abonnement-Geschäft startest und wie du es nutzen kannst, um deine Produkte online zu verkaufen. Lerne die Vor- und Nachteile kennen, ein Abonnement-Geschäft zu starten, und entdecke die beliebtesten Abo-Apps für Shopify-Stores.

In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir, wie du ein Abonnement-Geschäft startest: 

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Was ist ein Abo-Geschäftsmodell?

Ein Abo-Geschäftsmodell bedeutet, dass Kund:innen eine wiederkehrende Gebühr zahlen, um Produkte oder Dienstleistungen über einen bestimmten Zeitraum hinweg zu erhalten. Abos sind ein traditionelles Umsatzmodell in Branchen wie Printmedien, TV, Software, Gartenarbeit und Lebensmitteldiensten. In letzter Zeit haben sie sich auch als beliebte Zahlungsmethode im E-Commerce etabliert.

Zum Beispiel lizenzieren viele Softwareunternehmen ihre Produkte über Abos, während Streaming-Dienste und Content-Bibliotheken Abonnent:innen unbegrenzten Zugang zu Inhalten bieten. Einige unabhängige Designer:innen und Kreative nutzen Abos, um ihre digitalen Produkte zu verkaufen.

Abo-Boxen mit sorgfältig ausgewählten Artikeln werden von Online-Händler:innen genutzt, um eine stabile Einnahmequelle zu schaffen und Kund:innen zusätzlichen Wert und Komfort zu bieten. Unternehmen, die Produkte verkaufen, die regelmäßig nachgekauft werden müssen, können Abos anbieten, um Kund:innen den Bestellprozess zu erleichtern.

Insgesamt bevorzugen viele Unternehmen Abo-Modelle, um die Kundenbindung zu stärken und die Einnahmen verlässlicher zu planen.

Vorteile von Abo-Geschäftsmodellen

Es gibt einige Gründe, warum viele Unternehmen Abonnent:innen gegenüber einmaligen Kundeninteraktionen bevorzugen.

Vorhersehbare Einnahmen

Eine Basis aus Abonnent:innen sorgt für wiederkehrende Einnahmen, sodass du genauer vorhersagen kannst, wie viel Geld dein Unternehmen in jedem Zeitraum einnimmt.

Diese Vorhersehbarkeit macht es einfacher, den Umsatz zu planen, den Lagerbestand zu managen und in Wachstum zu investieren.

Mehr Liquidität

Viele Abo-Geschäftsmodelle verlangen eine Vorauszahlung für die gesamte Laufzeit des Abos. Das verschafft Unternehmen sofort verfügbares Kapital, verbessert den Cashflow und ermöglicht es Startups, mit minimalem Startkapital loszulegen.

Es ist üblich, langfristige Abos zu einem vergünstigten Preis anzubieten, um zögernde Kund:innen zu überzeugen.

Effiziente Kundengewinnung

Bei Pay-per-Product-Modellen musst du ständig in Marketing investieren, um neue Kund:innen zu gewinnen – das treibt die Kosten für die Kundengewinnung insgesamt in die Höhe. Schätzungen zufolge kostet es fünfmal mehr, neue Kund:innen zu gewinnen, als bestehende zu halten.

In einem Abo-Modell hat jede:r Kund:in einen höheren Lebenszeitwert, sodass du nicht ständig in die Neukundengewinnung investieren musst, um dein Geschäft am Laufen zu halten.

Lesetipp: Wie du statt Kaltakquise vermehrt auf Social Selling setzen kannst, zeigen wir dir in diesem Beitrag.

Kundentreue

Viele Unternehmen glauben, dass Abos eine Art „positiven Kreislauf“ schaffen, in dem regelmäßige Käufe Einblicke in das Verhalten der Kund:innen bieten. Das ermöglicht personalisierte Kommunikation und Erlebnisse, die die Kundschaft zufriedenstellen.

Schätzungen zufolge geben Bestandskund:innen bis zu 67 % mehr aus als Neukund:innen – ein klarer Beweis für den Wert von Loyalität.

Einfachere Verkäufe und Cross-Sells

Abos brechen größere Kosten in kleinere, monatlich zahlbare Beträge herunter. Das macht es Kund:innen leichter, dein Angebot wahrzunehmen.
Wenn du regelmäßig mit deinen Abonnent:innen in Kontakt bleibst, kannst du ihnen auch weitere Produkte oder Dienstleistungen anbieten – eine Strategie, die als Cross-Selling bekannt ist.

Arten von Abo-Geschäftsmodellen

Der erste Schritt, um Abos zu verkaufen, ist die Wahl eines Modells, das am besten zu deinem Geschäft passt. Es gibt drei Hauptarten von Abos: Kuration, Wiederauffüllung und Zugang.

Hier ist ein genauerer Blick auf jede Art mit ihren Vor- und Nachteilen.

Kuration

Das Kurations-Modell ist besonders bekannt im Format der Abo-Boxen. Unternehmen wie Glossybox oder HelloFresh haben dieses Konzept populär gemacht, indem sie Kund:innen für eine laufende Gebühr eine sorgfältig ausgewählte Auswahl an Produkten oder Erlebnissen bieten.

Dieses Modell eignet sich besonders gut für Branchen wie Mode, Beauty und Lebensmittel, wo Kund:innen regelmäßig dazu ermutigt werden, neue Dinge auszuprobieren. Zudem wächst dieses Modell jedes Jahr in neuen Bereichen.

Abo-Boxen kosten in der Regel zwischen 15 und 100 € pro Monat. Mit steigender Abonnentenzahl kann dieses Geschäftsmodell schnell skalieren.

Vorteile des Kuration-Modells

• Hohe Gewinnchancen dank wiederkehrender Einnahmen.
• Flexibilität, Produkte an Trends und Kundenwünsche anzupassen.
• Kundenbindung und -engagement durch personalisierte Erlebnisse.

Nachteile des Kuration-Modells

• Die Neuheit von Abo-Boxen kann anfänglich für Begeisterung sorgen, aber auch eine hohe Kundenabwanderung verursachen.
• Abo-Boxen gelten oft als Luxusartikel und sind daher anfällig für Veränderungen im Konsumverhalten.
• Es kann kompliziert sein, Produkte von verschiedenen Lieferant:innen zu beziehen und die Logistik für Abo-Boxen zu managen.

Wiederauffüllung

Abo-Modelle zur Wiederauffüllung ermöglichen es Kund:innen, den Kauf von wichtigen Produkten zu automatisieren – oft zu einem ermäßigten Preis. Dieses Modell konzentriert sich darauf, Kund:innen Komfort und Kosteneinsparungen zu bieten.

Produkte des täglichen Bedarfs wie Rasierer, Windeln, Vitamine oder Tierfutter eignen sich hervorragend für das Wiederauffüllungsmodell.

Auch für Großhändler:innen im B2B-Bereich kann dieses Modell funktionieren. Beispielsweise könntest du Abo-Kerzen oder Badeprodukte an Hotels verkaufen, die lokale Waren anbieten möchten, oder deinen Lebensmittel-Abo-Dienst an unabhängige Läden und Cafés vermarkten.

Vorteile des Wiederauffüllungsmodells

• Studien zeigen, dass Unternehmen im Bereich Wiederauffüllung höhere Conversion-Rates haben als andere Abo-Modelle.
• Solche Abos weisen oft starke langfristige Abo-Raten auf, da sie praktische Vorteile bieten.

Nachteile des Wiederauffüllungsmodells

• Nicht alle Produkte müssen regelmäßig nachgefüllt werden, was die Auswahl der angebotenen Produkte einschränkt.
• Um mit Einmalkäufen zu konkurrieren, sind möglicherweise Rabatte erforderlich, die die Gewinnmargen verringern können.

Zugang

Zugang-Abos erfordern in der Regel eine monatliche Gebühr, die Kund:innen niedrigere Preise, exklusive Vorteile oder den Zugang zu einer Sammlung von Produkten oder Dienstleistungen bietet. Beispiele für solche Geschäftsmodelle sind JustFab, NatureBox und Amazon Prime, bei denen der Hauptwert darin liegt, den Kund:innen ein Gefühl von Wert oder Exklusivität zu vermitteln.

Vorteile des Zugang-Modells

• Bietet Möglichkeiten, die Kundenbeziehung zu stärken durch personalisierte Vorteile und Angebote.
• Schafft Potenzial, Mitglieder-Communities aufzubauen, z. B. über Foren oder soziale Medien.
• Ermöglicht es, Abonnent:innen, die Interesse an Premium-Diensten gezeigt haben, Upsells und Cross-Sells anzubieten.

Nachteile des Zugang-Modells

• Kund:innen erwarten möglicherweise eine kontinuierliche Flut von exklusiven Angeboten und Vorteilen.
• Die Kosten für die Bereitstellung von Dienstleistungen und Produkten könnten steigen, um wachsende Erwartungen zu erfüllen.

Hybrides Abo-Modell

Ein hybrides Abo-Modell ermöglicht es dir, Abo-Dienste in dein bestehendes Geschäft zu integrieren. Diese Herangehensweise wird bei Unternehmen immer beliebter, da sie eine flexible Möglichkeit bietet, das Abo-Ökosystem zu erkunden, ohne sich vollständig auf ein einziges Umsatzmodell festzulegen.

Vorteile des hybriden Modells

• Du kannst mit Abo-Diensten experimentieren, während du weiterhin traditionelle Verkäufe anbietest.
• Schaffung eines zusätzlichen Umsatzkanals, um die Einnahmen zu stabilisieren.
• Bessere Einblicke in die Präferenzen der Kund:innen und deren Bereitschaft, mehr für deine Produkte oder Dienstleistungen auszugeben.

Nachteile des hybriden Modells

• Die Verwaltung von Abos neben traditionellen Verkäufen kann die Lagerhaltung, Erfüllung und den Kundenservice komplizierter machen.
• Das Einführen von Abos könnte Kund:innen verwirren, was den zentralen Wert deines Unternehmens betrifft.
• Es könnte ein zusätzlicher Marketingaufwand erforderlich sein, um den Abo-Dienst zu bewerben und aufrechtzuerhalten.

Wenn du überlegst, ein Abo-Modell einzuführen, solltest du zuerst andere E-Commerce-Umsatzmodelle prüfen, um herauszufinden, was am besten zu deinem Geschäft passt.

Wie du herausfindest, ob ein Abo-Modell das Richtige für dich ist

Abos können für viele Produkte und Dienstleistungen gut funktionieren, aber sie sind keine universelle Lösung. Bevor du in ein Abo-Modell einsteigst, solltest du überlegen, ob es wirklich zu deinem Unternehmen und deiner Kundschaft passt.

1. Ist dein Produkt geeignet?

Bewerte, ob dein Produkt oder deine Dienstleistung für ein Abo-Modell geeignet ist. Überlege, welche Vorteile es bietet und wie es den wiederkehrenden Bedarf deiner Kund:innen deckt. Eine starke Value Proposition ist entscheidend – verdeutliche, welche Probleme dein Abo löst und wie es sich von der Konkurrenz abhebt.

Dienste, die kontinuierlichen Mehrwert bieten, wie Software-Updates, Website-Wartung oder kuratierte Erlebnisse, eignen sich oft besonders gut für Abos. Wenn dein Produkt Kund:innen über längere Zeit hinweg begeistert, könnte ein Abo-Modell eine gute Wahl sein.

2. Besteht eine Marktnachfrage?

In manchen Kategorien sind Abos sehr gefragt, aber auch stark umkämpft. Zum Beispiel ist der Markt für Kochboxen bereits gesättigt und hat Berichten zufolge hohe Kündigungsraten.

Je wettbewerbsintensiver deine Nische ist, desto stärker musst du möglicherweise auf preisliche Strategien und andere Maßnahmen achten, die deine Gewinnmargen schmälern könnten. Bevor du dich auf ein Abo-Modell festlegst, führe eine gründliche Marktanalyse durch, um die Nachfrage zu bewerten.

Teste dein Produkt zunächst mit einem Minimum Viable Product (MVP), um den Markt besser einschätzen zu können.

3. Kannst du dein Produkt personalisieren?

Viele Abonnent:innen, vor allem im Bereich Abo-Boxen, schätzen es, wenn sie ihre Erfahrung an ihre Bedürfnisse und Vorlieben anpassen können.

Personalisierung könnte bedeuten, individuelle Preisoptionen anzubieten oder Kund:innen die Wahl bestimmter Produkte zu ermöglichen. Überlege, ob du die notwendigen Daten und Ressourcen hast, um Personalisierung effektiv umzusetzen. Falls nicht, prüfe, ob du diese Möglichkeiten in Zukunft realistisch entwickeln kannst.

Lesetipp: In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie du die psychologische Preisgestaltung effizient für dein Unternemen nutzt.

4. Hast du eine Strategie zur Kundenbindung?

Am Anfang eines Abo-Geschäfts liegt der Fokus oft auf der Kundengewinnung, um Umsätze anzukurbeln. Sobald du erste Erfolge erzielt hast, ist es jedoch essenziell, auf Kundenbindung umzuschwenken.

Die Abwanderung (Churn-Rate) – also die Rate, mit der Kund:innen kündigen – stellt ein großes Risiko für Abo-Unternehmen dar. Die gute Nachricht ist, dass Abonnent:innen oft sehr loyal sind, sobald sie einen Service finden, der ihnen gefällt.

Bestehende Kund:innen zu halten, ist in der Regel kostengünstiger, als neue zu gewinnen. Eine loyale Kundenbasis bringt langfristig mehr Wert. Idealerweise sollte dein Verhältnis von Customer Lifetime Value (CLV) zu Customer Acquisition Cost (CAC) bei 3:1 liegen. Das bedeutet, dass du für jeden investierten Euro in die Kundengewinnung etwa 3 Euro zurückbekommen solltest.

Lesetipp: Wir zeigen dir, wie du Retention Marketing für die erfolgreiche Kundenbindung nutzt.

5. Kannst du in Kontakt bleiben?

Wenn du ein Abonnement-Geschäft startest verpflichtest du dich zu einer langfristigen Beziehung mit deinen Kund:innen. Abonnent:innen erwarten regelmäßige Kommunikation und Unterstützung von dir.

Da Abo-Unternehmen auf häufige und bedeutungsvolle Interaktionen mit ihren Kund:innen angewiesen sind, wird E-Mail-Marketing wahrscheinlich ein wichtiges Tool für dich sein. Zusätzlich hat jedes Abo-Modell seine eigenen effektiven Marketingstrategien. Zum Beispiel ist Affiliate-Marketing im Kuration-Modell oft ein wichtiger Kanal, um neue Kund:innen zu gewinnen.

Der Aufbau einer starken Beziehung zu deinen Kund:innen kann dir helfen, unfreiwillige Kündigungen (Churn) zu verringern.

Wie du ein Abonnement-Geschäft startest

Abo-Geschäftsmodelle können entweder in ein bestehendes Unternehmen integriert oder als Grundlage für ein neues Unternehmen verwendet werden. Wenn du dein eigenes Abo-Geschäft starten möchtest, folge diesen fünf Schritten.

In diesem Video (auf Englisch) zeigen wir dir noch einmal im Detail, wie du ein Abo-Business startest:

1. Wähle deine Abo-Idee

Der erste Schritt besteht darin, zu entscheiden, welches Abo-Modell dein Unternehmen verwenden wird und welches Produkt du anbieten möchtest.

Diese Entscheidungen hängen oft von deiner aktuellen Situation ab. Wenn du zum Beispiel eine erfolgreiche Mode-Marke führst, könnte es eine großartige Möglichkeit sein, ein Kuration-Abo-Modell zu wählen, um den Lifetime Value deiner loyalen Kund:innen zu steigern, indem du ihnen regelmäßig neue Produkte zeigst, die ihnen gefallen könnten.

Andererseits hast du vielleicht eine tolle Idee für ein neues Abo-Box-Geschäft, das du von Grund auf neu starten möchtest. Lass dich von erfolgreichen Abo-Geschäften wie FabFitFun inspirieren, die saisonale Boxen mit sechs bis acht Produkten verschicken – etwa Strandprodukte im Sommer oder Pflegeprodukte für trockene Haut im Winter.

Unabhängig davon sollte dein erster Schritt darin bestehen, deine Abo-Idee zu entwickeln und zu skizzieren, wie diese in der Praxis aussehen könnte.

2. Wähle deine Abo-Produkte

Wähle die Art von Produkten aus, die dein Abo-Geschäft jeden Monat anbieten wird. An diesem Punkt möchtest du vielleicht anfangen, Marken zu kontaktieren, um Partnerschaften aufzubauen, sodass du deren Produkte zu einem niedrigeren Preis in deinem monatlichen Abo anbieten kannst.

Dies ist auch der Zeitpunkt, an dem du ein Prototyp-Abo erstellen solltest, um dein Angebot zu testen. Das muss nicht das finale Produkt sein; es reicht, wenn das Produkt für Marketing-Inhalte verwendet werden kann, damit du die Produktseite auf deiner Website aufbauen kannst.

Je nach Art der Produkte, die du verkaufen möchtest, musst du möglicherweise eine Gewerbe anmelden.

3. Lege die Preise für deine Abo-Optionen fest

Sobald du weißt, welche Produkte du anbieten wirst und wie viel dein neues Abo-Dienst kosten wird, kannst du anfangen, die Preise festzulegen. Je nach Angebot könnten auch verschiedene Abo-Modelle sinnvoll sein.

Beispielsweise hat die Variety Fun Snack-Box zwei verschiedene Optionen: eine „Reguläre Snacks“-Option, die günstiger ist und klassische Snacks enthält, sowie eine „Gesunde Snacks“-Option.

Du könntest auch unterschiedliche Preise je nach Abo-Dauer anbieten. Ein Jahresabo könnte beispielsweise günstiger pro Monat sein als ein monatlich kündbares Abo.

Stelle sicher, dass du den Preis so festlegst, dass er für deine Zielgruppe attraktiv ist, aber auch sicherstellt, dass dein Geschäft profitabel bleibt.

4. Starte deinen Onlineshop

Sobald du weißt, welches Abo du anbieten wirst und wie du es preislich gestaltest, ist es Zeit, deinen Onlineshop zu erstellen oder den Bereich auf deiner Website zu bauen, der deinen Abo-Service bewirbt. Hier kannst du Fotos von Produktbeispielen zeigen, es den Kund:innen ermöglichen, sich für das Abo anzumelden, und Informationen zu Preisen und Funktionen teilen.

Ein Tipp für den Aufbau eines Onlineshops ist die Nutzung einer E-Commerce-Plattform, die speziell für Abo-basierte Verkäufe entwickelt wurde. Zum Beispiel kannst du mit Shopify einfach eine Abo-Website erstellen.

Mit Shopify kannst du eine Option für wiederkehrende Bestellungen zu deinem bestehenden Geschäft hinzufügen, ein Zugang-Abo anbieten oder Abo-Boxen von Grund auf erstellen.

Füge eine Abo-App zu deinem Onlineshop hinzu

Erstelle dein Abo-Angebot, indem du eine Abo-Management-App auf deiner E-Commerce-Plattform installierst:

• Shopify Subscriptions
• Utterbond
• Subify
• Recurring Go!
• Propel
• PayWhirl
• Awtomatic
• Bold
• Recharge
• Seal
• Appstle

Weitere Details zu diesen Abo-Apps findest du auf den jeweiligen Websites oder im Shopify App Store, um alle verfügbaren Abo-Apps zu durchsuchen.

5. Vermarkte dein Abonnement-Geschäft

Mit deinen Abo-Produkten, dem Onlineshop und der Registrierung deines Unternehmens (falls erforderlich) ist es nun Zeit, deine Marke und dein Angebot bekannt zu machen.

Marketing ist entscheidend für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Hier sind einige wichtige Tipps:

• Erstelle und brande alle deine Social-Media-Plattformen.
• Mache viele Produktfotos, damit du kreative Inhalte für die Werbung hast.
• Baue eine E-Mail-Liste auf und versende regelmäßige Newsletter.
• Setze ein kleines Werbebudget ein, um mit der Markenbekanntheit zu beginnen.
• Nimm Kontakt zu Micro-Influencern auf, mit denen du möglicherweise für eine kleinere Gebühr zusammenarbeiten kannst.
• Schreibe und veröffentliche Pressemitteilungen zu deinem neuen Produkt.
• Vernetze dich in Online-Communities, um das Bewusstsein weiter zu steigern.
• Führe Gewinnspiele und Verlosungen durch, um mehr Menschen für dein Produkt zu interessieren.

Kundenstamm und Umsatz mit Abos ausbauen

Mit Shopify ist es einfach, Abos direkt über den Checkout deines Shops zu verkaufen. Biete deinen Kund:innen eine reibungslose Checkout-Erfahrung, egal ob sie einen einmaligen Kauf tätigen oder sich langfristig an deine Marke binden.

Dieser Beitrag erschien ursprünglich im Shopify.com-Blog und wurde übersetzt.