Abo-Commerce: So startest du ein Abonnement-Geschäft

Abo-Modelle sind wahre Alleskönner, die nicht nur für Kund:innen bequem sind, sondern auch für Unternehmer:innen zahlreiche Vorteile bieten. Denk nur an die weltweiten Streaming-Anbieter:innen, die regelmäßige Einnahmen generieren und dabei effizientere Marketing- und Vertriebskosten haben.

In diesem Beitrag erfährst du, wie du von diesen Erfolgsstrategien profitieren und im Abo-Commerce durchstarten kannst. Mach dich bereit für einen Einblick in die Welt der Abonnements und lerne, wie du dieses Potenzial voll ausschöpfen kannst!

Was ist Abo-Commerce und wie funktioniert es?

Abo-Commerce beschreibt eine Geschäftsstrategie, bei der Kund:innen regelmäßig für den Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen bezahlen. Dies erfolgt in der Regel in Form wiederkehrender Zahlungen, ermöglicht langfristige Kundenbindung und bietet Unternehmen eine kontinuierliche Einnahmequelle. 

Ein mögliches Beispiel des Abo-Commerce sind Kochboxen. Hierbei gibt es die Möglichkeit, die Zutaten für ein bestimmtes Gericht zu erhalten, das Kund:innen dann selbst zubereiten, aber auch vorher zubereitete Mahlzeiten werden immer beliebter, da sie den Alltag erleichtern.

Der Markt für Abonnements wächst

Wir stehen auf Bequemlichkeit. Wir mögen es, wenn unsere Lebensmittel jede Woche an die Tür geliefert werden. Manche von uns möchten sogar, dass unsere Lieblingsmarken uns ein paar Mal im Jahr mit neuen Produkten überraschen. So sprechen uns Abo-Unternehmen also auf mehreren Ebenen an.

Und damit sind wir im Shopify-Team nicht allein. Laut McKinsey haben 15 % der Amerikaner:innen ein oder mehrere Abos abgeschlossen, um regelmäßig Produkte zu erhalten. Tatsächlich wird der E-Commerce-Markt in diesem Segment bis 2025 voraussichtlich 473 Milliarden US-Dollar erreichen, gegenüber 15 Milliarden im Jahr 2019. Dieser Ausblick macht den Markt auch für bestehende und aufstrebende Geschäftsinhaber:innen zu einer sehr interessanten Gelegenheit.

Der E-Commerce-Markt für Abonnements wird bis 2025 voraussichtlich 473 Milliarden Dollar erreichen.

Vielleicht bist du auch daran interessiert, Abonnementangebote zu deinem Shopify-Store hinzuzufügen oder ein Subscription Business von Grund auf neu zu starten. Falls ja, dann bist du hier genau an der richtigen Adresse. Im Folgenden werden wir die Chancen wiederkehrender Einnahmen, die verschiedenen Abo-Modelle und den Einstieg in Shopify aufzeigen.

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Vorteile von Abo-Commerce

Kurz gesagt bietet Abo-Commerce den Online-Käufer:innen eine bequeme, personalisierte und kostengünstigere Möglichkeit, das zu kaufen, was sie wollen und regelmäßig benötigen. In der Zwischenzeit können Unternehmen ihr Geschäft mit vorhersehbaren monatlich wiederkehrenden Erlösen skalieren. 

Lass uns die Vorteile von Abo-Commerce für Unternehmen etwas genauer erkunden: 

1. Wiederkehrende Einnahmen

Stabile monatliche Einnahmen ermöglichen präzise Finanzplanung und erlauben effektive Ressourcenallokation für das Unternehmenswachstum.

Lesetipp: Wie du statt Kaltakquise vermehrt auf Social Selling setzen kannst, zeigen wir dir in diesem Beitrag.

2. Mehr liquide Mittel

Abonnement-Geschäfte gewähren oft Rabatte für Vorauszahlungen, was nicht nur den Cashflow verbessert, sondern auch Start-ups mehr finanzielle Sicherheit bietet.

3. Geringere Kosten der Neukundengewinnung

Abo-Commerce reduziert die Notwendigkeit ständiger Investitionen in Marketing und Vertrieb, da regelmäßige Kundenbeiträge die Einnahmen stabilisieren. Dies mindert das Risiko von steigenden Kosten für die Neukundengewinnung und trägt zur langfristigen Stabilität von Start-ups bei.

4. Treue, Treue und nochmals Treue

Abonnements schaffen einen positiven Zyklus: Regelmäßige Käufe liefern Einblicke ins Kundenverhalten, ermöglichen personalisierte Erlebnisse und fördern die Kundentreue. Gut etablierte Abo-Modelle schaffen besonders loyale Stammkund:innen, die im Durchschnitt 67 % mehr ausgeben als Neukund:innen – ein entscheidender Faktor für den Unternehmenserfolg durch den Customer Lifetime Value.

5. Leichteres Up-Selling und Cross-Selling

Abo-Commerce bietet die Möglichkeit, durch kontinuierlichen Kundenkontakt eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Dies erleichtert die Vermarktung zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen, da bestehende Kund:innen bereits von deinem Angebot überzeugt sind. Der Erfolg eines Abo-Business hängt entscheidend von der klugen Wahl des passenden Abonnementmodells ab.

Herausforderungen im Abo-Commerce

Kundenabwanderug: Es ist schwer, Kund:innen in Abonnementmodellen zu halten. Anders als bei traditionellen Einmalkäufen sind Abonnementdienste auf fortlaufende Kundenzufriedenheit und -bindung angewiesen. Die Herausforderung besteht darin, ständig Mehrwert zu bieten, der die wiederkehrenden Kosten rechtfertigt.

Um dies zu verhindern, kannst du beispielsweise regelmäßig Umfragen durchführen, Rabatte für treue Kundschaft anbieten oder die Zahlungsmöglichkeiten vereinfachen.

Ausbalancieren der Akquisitionskosten: Du musst nicht nur Kundschaft gewinnen, sondern auch sicherstellen, dass sie genug Nutzen sehen, um ihr Abonnement fortzusetzen. Unternehmen, die auf Abo-Commerce basieren, wie zum Beispiel Essensboxen (denk an HelloFresh), investieren stark in die Kundenakquise. Wenn Kund:innen jedoch nicht lange genug bleiben, um diese Kosten wieder auszugleichen und einen Gewinn zu erzielen, wirst du Schwierigkeiten haben, zu wachsen.

Abonnement-Überforderung: Abonnements scheinen heutzutage überall zu sein. Bei den steigenden Angeboten sind Verbraucher:innen schnell überfordert und haben keine Lust, ihre Abonnements zu verwalten und neue abzuschließen.

Du solltest also sicherstellen, dass dein Abo-Commerce-Modell intuitiv und einfach zu verwalten ist und keine versteckten Kosten oder Ähnliches beinhaltet.

Auswahl des richtigen Abo-Geschäftsmodells

Allgemein unterscheidet man im Abo-Commerce zwischen Produkt-Abos und Dienstleistungs-Abos. Dienstleistungen umfassen beispielsweise die Nutzung eines Fitnessstudios oder Streamingdienste.

Es gibt drei übergeordnete Arten von Abo-Commerce-Modellen: Überraschungsboxen, Nachschub und Mitgliedschaften. Sie alle haben ihre Vor- und Nachteile. Die Ermittlung der für dich am besten geeigneten Lösung wird daher auf die Art der von dir verkauften Produkte, deine Kapazitäten und deine individuellen Geschäftsziele hinauslaufen. 

1. Überraschungsboxen

Dies ist das gängigste Abo-Commerce-Geschäftsmodell, das von Unternehmen wie Birchbox, Blue Apron und Stitch Fix populär gemacht wurde. Hierbei handelt es sich um Abo-Box-Unternehmen, die versuchen, ihre Kund:innen zu überraschen und zu begeistern, indem sie ihnen neue Artikel und hoch personalisierte Erfahrungen bieten.

Auch Tastillery bietet neben den normalen Produkten auch Abo-Boxen an.

Normalerweise verkaufen diese Unternehmen Produkte in den Kategorien Bekleidung, Schönheit und Lebensmittel. Das Modell funktioniert aber auch gut für viele weitere Produktarten und wird jedes Jahr in mehr Branchen angenommen. 

✅ Vorteile

• Hohes Gewinnpotenzial. Abo-Boxen können sehr lukrativ sein. Tatsächlich wird das Wachstum des Abo-Marktes durch einige wenige Marken aus dem Kurationssegment getrieben. Die Abo-Boxen kosten zwischen 15 und 100 Euro pro Monat und ermöglichen die Entdeckung neuer Produkte. Dieses Gewinnmodell, das meist auf monatlich wiederkehrenden Umsätzen beruht, kann schnell skaliert werden. 

🚫 Risiken

• Hohe Abwanderung. Es ist die Neuartigkeit, die zu anfänglicher Begeisterung für diese Unternehmen führt. Dementsprechend ist aber auch eine höhere Abwanderungsrate mit diesem Modell verbunden. Und da es sich bei den Produkten in der Regel um Nischenprodukte handelt, die nicht unbedingt gebraucht werden, florieren Abo-Boxen, wenn es der Wirtschaft gut geht. Während einer Rezession werden sie dann aber auch als erstes gestrichen.
• Operative Komplexität. Wie wir bereits gelernt haben, ist die Kundenakquise im Bereich der Abo-Boxen relativ teurer. Zudem haben die Unternehmen in diesem Bereich erheblich höhere Betriebskosten, einschließlich Verpackung, Branding und Versand.

Lesetipp: In diesem Beitrag erfährst du alles, was du wissen musst, wenn du online Lebensmittel verkaufen möchtest.

2. Replenishment (Nachschub)

Bei diesem Modell dreht sich alles um Bequemlichkeit und Kosteneinsparungen. Abonnements für Nachlieferungen ermöglichen es Verbraucher:innen, den Kauf wichtiger Artikel zu automatisieren – oft mit einem Preisnachlass. 

Die meisten Produkte müssen nicht regelmäßig nachgeliefert werden, sodass die Art der verkauften Produkte bei diesem Geschäftsmodell ein wichtiger Gesichtspunkt ist. Gebrauchs- und Verbrauchsgüter wie Rasierapparate, Windeln, Vitamine und Tiernahrung passen sehr gut zu diesem Geschäftsmodell. 

✅ Vorteile

• Höhere Conversion. 65 % der Kund:innen, die einen Service für regelmäßige Nachlieferungen in Betracht ziehen, schließen tatsächlich ein Abonnement ab, was im Vergleich zu den anderen Modellen (50 %) deutlich höher ist.
• Stärkere Kundenbindung. Aufgrund der Art der Produkte, die diese Unternehmen verkaufen, weist das Modell der Nachlieferungen eine besonders hohe Rate langfristiger Abos auf: 45 % der Mitglieder sind seit mindestens einem Jahr angemeldet.

Services für Nachlieferungen weisen besonders hohe Raten langfristiger Abonnements auf: 45 % der Mitglieder sind seit mindestens einem Jahr angemeldet.

🚫 Risiken

• Geringe Margen. In vielen Fällen erfordert dieses Geschäftsmodell, dass Unternehmen über den Preis konkurrieren und großzügige Rabatte anbieten. Das bedeutet, dass Unternehmen ihre Kosten sehr niedrig halten und in großem Maßstab arbeiten müssen, um Gewinne zu erzielen (mit anderen Worten: Sie müssen viele Produkte verkaufen).

Lesetipp: Nachhaltige Produkte werden bei vielen Kund:innen immer beliebter. Wir zeigen dir in diesem Beitrag die besten umweltbewussten Produktideen!

3. Mitgliedschaften

Abonnent:innen zahlen eine monatliche Gebühr, um niedrigere Preise oder Vergünstigungen nur für Mitglieder zu erhalten. JustFab, NatureBox und Thrive Market sind Beispiele für Abonnementgeschäfte mit diesem Modell. Ihr Hauptwert besteht darin, den Kund:innen Exklusivität zu bieten.

Der Shopify-Händler Roestkaffee bietet seinen Kund:innen Kaffee im Abo an.

✅ Vorteile

• Höherer Wert für Kund:innen. Da Kund:innen für den exklusiven Zugang zu Vergünstigungen zahlen, kann hier auch mit stark personalisierten Angeboten gearbeitet werden. Dies kann wiederum auf eine bessere Beziehung zu den Kund:innen einzahlen. Dieser Wert kann noch gesteigert werden, indem eine Community geschaffen wird, in der sich die Mitglieder in Foren oder Facebook-Gruppen austauschen können.
• Möglichkeit für Bundles. Möglichkeit, Kund:innen im Rahmen einer einzigen Mitgliedschaft eine Reihe von Produkten (und nicht materielle Güter wie Rabatte für künftige Käufe) anzubieten.

🚫 Risiken

• Größerer Zeitaufwand. Für den Zugang ist keine einzelne Dienstleistung oder ein einzelnes Produkt erforderlich, das man an der Kasse hinzufügen kann. Dementsprechend musst du dafür sorgen, dass dein Mitgliedschaftsangebot attraktiv genug ist und regelmäßig überarbeitet wird, damit es für deine Kund:innen von Nutzen ist. 

Bonus: Abo-Commerce als Add-on

Okay, hierbei handelt es sich nicht um eigenständiges Geschäftsmodell. Es ist jedoch ein hybrider Ansatz, über den du deinem bestehenden Business ausgewählte Abonnementleistungen hinzufügen kannst. Immer mehr Unternehmen gehen zu diesem Ertragsmodell über, da es eine flexible Möglichkeit ist, das Abonnement-Ökosystem zu erkunden, ohne sich auf ein einziges Ertragsmodell festzulegen (oder dein Geschäft radikal umzustellen).

Tipps für deinen Erfolg im Abo-Commerce

Generell ist die Abwanderung das größte Risiko für Abonnentenunternehmen. Die gute Nachricht ist, dass Abonnementkund:innen extrem loyal sein können, wenn sie einen Service finden, der ihnen wirklich gefällt. Hier sind einige Tipps zur Eindämmung der Abwanderungsraten und zur Führung eines profitablen Abonnementgeschäfts: 

1. Bewerte die Tauglichkeit deines Produkts

Der erste Schritt in jedem Unternehmen ist die Bewertung der Marktübereinstimmung und Tauglichkeit deines Produkts. Im überfüllten Abo-Segment, wie etwa bei Essens-Abos, sind hohe Stornierungsraten und intensiver Preiswettbewerb möglich. Forsche gründlich, um sicherzustellen, dass dein Produkt einen Bedarf deckt, und behalte die Konkurrenz im Blick.

2. Sei dir über deine Geschäftsziele im Klaren

Handelt es sich um eine Umsatzzahl, die Kundenakquise oder die Anzahl der verkauften Einheiten? Was auch immer deine Geschäftsziele sind, du musst sie ständig im Auge behalten – insbesondere, wenn es um die Wahl deines Geschäftsmodells geht. 

Lesetipp: In unserem Leitfaden erklären wir dir, was Performance-Marketing ist.

3. Gehe konservativ an die Preisgestaltung heran

Vermeide übermäßige Investitionen in kostenlose Testversionen oder hohe Rabatte, es sei denn, sie bieten klare Renditen. Kontinuierliche Preisoptimierung ist entscheidend, besonders da Kund:innen oft schnell kündigen.

4. Investiere in Personalisierung

In Kurationsmodellen erwarten Kund:innen zunehmend personalisierte Abonnements. 28 % der Nutzer:innen nannten eine persönliche Erfahrung als Hauptgrund für die Fortsetzung ihres Abonnements. Hast du die notwendige Datenexpertise und Technologie, um Personalisierung zu skalieren? Falls nicht, steht genügend Budget für Investitionen in diesen Bereich zur Verfügung?

Lesetipp: Investitionen in dein Business und was du dabei beachten solltest, erfährst du hier.

5. Priorisiere Kundenbindungsstrategien

In der Anfangsphase solltest du dich auf Neukundengewinnung fokussieren, aber nach dem Start zu Kundenbindungsstrategien wechseln. Es ist kosteneffizienter, Kund:innen zu halten. Zudem tragen treue Kund:innen langfristig mehr zum Geschäftswert bei. Statt ausschließlich auf Neukund:innen zu setzen, investiere in die Pflege deiner bestehenden Kundenbasis für nachhaltiges Wachstum.

6. Diversifiziere deine Marketingkanäle und Taktiken

Abonnement-Geschäftsmodelle setzen auf verschiedene Kanäle für Kundenakquise und -bindung. Influencer-Marketing hilft in der Anfangsphase, die Bekanntheit zu steigern. E-Mail-Marketing ist entscheidend für kontinuierliche Kundenbindung. Jedes Abonnement-Modell erfordert eine angepasste Marketingstrategie; z. B. ist für Kurationsmodelle Affiliate-Marketing essenziell, während wiederkehrende Pakete eine integrierte Marketingfläche bieten.

7. Behalte die Abwanderung im Blick

Es versteht sich von selbst, dass du die freiwillige Abwanderung von Kund:innen (also Kund:innen, die dein Abonnement stornieren) überwachen und analysieren solltest, um deinen Service kontinuierlich zu verbessern. 

Lesetipp: Google Analytics ist eines der beliebtesten Tools für die Analyse deines Shops. Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie du das Google-Tool einrichten kannst, findest du in diesem Beitrag.

8. Was ist mit unfreiwilliger Abwanderung?

Abgelaufene, verlorene oder gestohlene Kreditkarten, Adressänderungen und Netzwerkfehler tragen alle zu unfreiwilliger Abwanderung im Laufe des Lebenszyklus eines Abonnementkunden bzw. einer Abonnementkundin bei.

Laut Profitwell macht die unfreiwillige Abwanderung 20 bis 40 % der gesamten Abwanderung aus. Ein aktives Einwirken auf diese häufigen Ursachen kann also einen großen Unterschied für deinen Gewinn bedeuten. 

Lesetipp: Hier zeigen wir dir, wie du mit dem Business Model Canvas ein Geschäftsmodell strukturieren kannst und stellen dir die 9 Erfolgsfaktoren vor.

Schritt-für-Schritt zum Abo-Geschäft: Ein detaillierter Plan für deinen Erfolg

Bei deinem Plan, ein florierendes Abo-Geschäft aufzubauen, ist ein durchdachter Plan unerlässlich. Sehen wir uns die einzelnen Schritte einmal etwas genauer an.

Schritt 1: Definition des Abo-Commerce-Modells

Wie bereits erwähnt gibt es verschiedene Modelle, um Abonnements für Kund:innen anzubieten. Wähle ein Modell, das genau zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passt. Bestimme, ob es sich um ein monatliches Abonnement, ein Jahrespaket oder ein anderes Modell handelt, das am besten zu deinem Geschäft und deiner Zielgruppe passt.

Schritt 2: Was macht dein Abo besonders?

Identifiziere die Schlüsselelemente, die dein Abo-Modell einzigartig machen. Ob es sich um exklusive Inhalte, personalisierte Services oder andere Vorteile handelt – klare Alleinstellungsmerkmale sind entscheidend, um Abonnent:innen anzuziehen und zu halten.

Schritt 3: Entwicklung eines klaren Wertversprechens

Entwickle ein überzeugendes Wertversprechen, das potenzielle Abonnent:innen anspricht. Klar kommunizierte Vorteile und Nutzen sind entscheidend, um Interesse zu wecken und Vertrauen zu schaffen.

Schritt 4: Feinabstimmung der Preisgestaltung

Nimm dir Zeit, die Preisgestaltung zu optimieren. Berücksichtige die Kosten, aber stelle sicher, dass der Preis für Kund:innen attraktiv ist. Möglicherweise bietet es sich an, verschiedene Preisstufen oder Rabattoptionen zu prüfen, um Flexibilität zu gewährleisten.

Schritt 5: Ausarbeitung von Marketingstrategien

Entwickle gezielte Marketingstrategien, um deine Zielgruppe zu erreichen. Dies kann Influencer-Marketing, Social-Media-Kampagnen oder andere taktische Ansätze umfassen. Ein durchdachter Marketingplan ist entscheidend für die Anziehung neuer Abonnent:innen.

Schritt 6: Setze auf Kundenbindung

Berücksichtige effektive Kundenbindungsmethoden für deine Strategie, um sicherzustellen, dass Abonnent:innen langfristig engagiert bleiben. Dies kann die regelmäßige Kommunikation oder exklusive Angebote für bestehende Kund:innen umfassen und ist ein unschlagbarer Erfolgsfaktor.

Schritt 7: Überwachung und Anpassung

Halte deine Abo-Geschäftsstrategie im Blick und sei bereit, Anpassungen vorzunehmen. Überwache Metriken wie Kundenzufriedenheit und Umsätze. Die Fähigkeit, flexibel auf die Erwartungen deiner Kund:innen und die sich ändernde Marktdynamik zu reagieren, ist entscheidend für langfristigen Erfolg im Abo-Modell.

Ob es darum geht, deinem bestehenden Geschäft eine Option für wiederkehrende Bestellungen hinzuzufügen oder Abo-Boxen von Grund auf neu zu erstellen – der Start eines Abonnementgeschäfts ist mit Shopify sehr einfach. Im Allgemeinen gibt es zwei Ansätze: Füge eine Shopify-App zu deinem Shop hinzu oder kreiere deine eigene maßgeschneiderte Lösung.

Empfohlene Apps

Mithilfe der folgenden Apps für die Abonnementverwaltung kannst du ganz einfach ein Abo-Angebot erstellen: 

1. PayWhirl Recurring Payments. Erstellung, Verwaltung und Verkauf von Abos über unsere native Plattform. 
2. Bold Subscriptions. Bold wurde mit Blick auf Unternehmen entwickelt und ermöglicht die Anpassung, Verwaltung und Skalierung eines Abonnementgeschäfts.
3. Subscriptions von ReCharge. Schnelles Starten und Verwalten von Abonnements für deinen Shopify-Store.

Entwicklung deiner eigenen individuellen Abonnementlösung

Wir haben vor kurzem APIs und Tools eingeführt, mit denen Partner:innen und Entwickler:innen direkt im Shopify-Checkout neue Abonnementerfahrungen aufbauen können. Zum ersten Mal können Entwickler:innen nun auf den Shopify-Checkout aufbauen, was bedeutet, dass Händler:innen nicht mehr zwischen dem Verkauf von Abonnementprodukten und der Nutzung des Shopify-Checkouts wählen müssen. 

Händler:innen müssen nicht mehr zwischen dem Verkauf von Abonnementprodukten und der Nutzung des Shopify-Checkouts wählen. 

In Zukunft musst du nicht mehrere Checkout-Erfahrungen verwalten. Gleichzeitig können deine Kund:innen, unabhängig davon, ob sie ein einmaliges oder wiederkehrendes Produkt kaufen, die gleiche reibungslose Checkout-Erfahrung genießen.

Die folgenden Ressourcen stehen dir aktuell zur Verfügung:

• Die Erweiterung für Produktabonnements (Englisch)
• Schau dir unseren Entwicklerleitfaden zur Migration bestehender Abonnementverträge zu Shopify (Englisch) an.
• In unserem Hilfe-Bereich findest du weitere Antworten.

Dies ist der erste Schritt zur Verbesserung der Erweiterbarkeit des Checkouts, sodass Entwickler:innen dazu beitragen können, unseren Checkout an die Bedürfnisse von mehr Händler:innen anzupassen. 

Fazit

Durch regelmäßige Einnahmen, geringere Marketing- und Vertriebsaufwendungen sowie großes Potenzial für Cross- und Upselling bieten Produkt-Abos eine kontinuierliche Einnahmequelle. Mit klaren Einblicken in verschiedene Abo-Modelle, Tipps für den erfolgreichen Start und der Möglichkeit, mühelos über Shopify einzusteigen, ist dieser Artikel der ideale Kompass für alle, die den Weg in die Welt der Abos beschreiten wollen.

Dieser Artikel erschien ursprünglich auf Englisch im Shopify.com-Blog und wurde übersetzt.